Rynki europejskie, a e-commerce - analiza

Wielkość rynku e-commerce w Europie – 2022 rok

Teren Unii Europejskiej to ponad 590 milionów ludzi, z których 91% korzysta z internetu, a 75% z nich robi zakupy online. Tak duży potencjał i perspektywa stałego wzrostu sprzedaży w handlu elektronicznym istotnie wpływa na decyzję o wejściu na te rynki. Szacuje się, że w 2022 roku około 400 milionów Europejczyków dokonało lub dokona zakupów online, co czyni rynek Unii Europejskiej bardzo atrakcyjnym. Co ważne, nawet 216 milionów osób kupiło coś zza granicy, a więc i sprzedaż cross-border zyskuje na znaczeniu.

Źródło statystyki: Eurostat

Dla polskiego e-commerce dostęp do rynków Unii Europejskiej oznacza, że sklep internetowy ma w zasięgu konsumentów z 27 krajów, z których 14 ma najwyższe PKB na mieszkańca na świecie. Co ważne Europa jako całość to już 750 milionów osób. Zakłada się, że globalna wartość sprzedaży e-commerce w 2023 roku osiągnie 6,2 biliona dolarów. Jak widać, perspektywy tutaj są poważne, dlatego wiele polskich firm rozpoczyna sprzedaż cross-border. Warto zaznaczyć, że Europa Środkowo-Wschodnia jest wskazywana jako obszar o największym potencjale wzrostu podobnie jak Południowa Ameryka, Bliski Wschód oraz Afryka.

Wpływ pandemii na e-commerce w Europie

Nie da się ukryć, że okres pandemii istotnie polepszył byt firm e-commerce w Polsce i Europie. Sklepy fizyczne były zamknięte, a gdy je otworzono, to wiele osób miało obawy i unikało tłumów, realizując zakupy on-line. Sprzedaż e-commerce rok do roku pomiędzy 2019 a 2020 dla całej UE podniosła się o 5% i nadal pozostaje w trendzie wzrostowym. Ciekawiej przedstawiają się statystyki dla poszczególnych krajów. Pracownia badawcza NielsenIQ wskazała, że na szczęście największych rynkach europejskich wzrost był jeszcze większy. Wynosił on kolejno:

• Niemcy 6,6%
• Francja 7,6%
• Wielka Brytania 11,1%
• Hiszpania 11,2%
• Holandia 12,2%
• Włochy 16,2%

Pandemia sprawiła, że wśród europejskich konsumentów zakorzenił się nowy sposób na kupowanie dóbr i wielu przeszło na stałe do internetu. Trend wzrostowy pokazuje, że rynki UE nadal są nienasycone. Oznacza to, że jest to niezwykle korzystny czas dla firm zajmujących się sprzedażą transgraniczną, które chcą dokonać ekspansji.

Dlaczego Europejczycy kupują przez internet?

Powodów, dla których Europejczycy robią zakupy on-line, jest wiele, ale dominującym jest wygoda. Nie da się ukryć, że łatwość zamawiania przez internet istotnie wpływa na wybór tej formy nabywania dóbr. Nawet takie produkty jak świeże bułki, czy ogólnie codzienne zakupy są robione przez internet i dostarczane przez firmy kurierskie do drzwi klienta. Jednak sama wygoda zakupów online nie jest jedyną motywacją do ich dokonywania. Innymi czynnikami są np. oszczędność czasu, większa oferta i niższa cena, a także unikanie tłumów.

Sprzedaż transgraniczna musi uwzględniać te czynniki. Kiedy zdecydujesz się wejść na rynki Europejskie, to musisz mieć w głowie motywy zakupów online. Skoro główną motywacją do wyboru e-commerce przez klientów jest wygoda tej formy kupowania, to ważne, by Twój e-sklep był taki. Wygodny. Optymalizacja sklepu internetowego pod kątem User Expirience (UX) pozwoli klientom na szybkie i proste: przeglądanie kategorii, wyszukiwanie produktów, sprawdzanie cen, dodawanie do koszyka i realizację zamówienia.

Ważnym aspektem sprzedaży transgranicznej jest także tłumaczenie strony internetowej i oferta w języku kraju, w którym handlujesz. Jeżeli wchodzisz na rynek czeski, to sklep i opisy produktów muszą być po czesku. To proste. Klient bardziej ufa temu e-commerce'owi, który jest dla niego czytelny. Zadbaj o to zanim postanowisz rozwinąć swoją działalność za granicą.

Co to jest cross-border e-commerce (CBEC)?

Cross-border e-commerce to proces sprzedaży produktów lub usług międzynarodowym odbiorcom z użyciem sklepu internetowego, platformy e-commerce lub market place'u. Istotnym aspektem sprzedaży cross-border e-commerce jest czas dostarczenia paczki. To główny czynnik, który decyduje o zakupie typu B2C w danym sklepie internetowym. Klient zagraniczny akceptuje fakt, że w związku z odległością z Polski do np. Włoch później dostanie paczkę, niż jakby zamawiał coś u siebie. Ważne jest, by jego oczekiwanie nie było za długie.

Sprzedaż transgraniczna w Europie

Wiele firm na poważnie myśli o ekspansji na rynki zagraniczne. Polskie e-commerce'y to profesjonalne przedsiębiorstwa i dawne kompleksy wobec zachodu są już nieaktualne. Rodzime e-sklepy wchodzą stale do innych krajów, a ten trend jest rosnący. Nie da się ukryć, że wielu konsumentów europejskich ma obawy, do transgranicznych zakupów online, ale ich liczba z roku na rok maleje. Ponad jedna czwarta e-handlu w Europie to handel transgraniczny, którego wartość w 2020 roku wzrosła do około 146 mld euro, a wzrost w porównaniu z rokiem poprzednim wyniósł 35%.

Trzeba przyznać, że gra jest warta świeczki, ale... Zawsze jest jakieś "ale". Nie należy rozpoczynać sprzedaży transgranicznej bez posiadania wszystkich niezbędnych informacji. Są to:

• wielkość danego rynku;
• docelowa demografia;
• cyfryzacja społeczeństwa;
• konkurencja;
• łatwość dostępu, czyli regulacje i przepisy prawne to aspekty;

Ważne jest, aby być aktywnym w pozyskiwaniu tych danych, a także wspierać się na opinii specjalistów. Od czego jednak zacząć?

Zwyczaje zakupowe Europejczyków

Kiedy rozpoczynasz sprzedaż transgraniczną, to niezbędne jest dostosowanie oferty i strategii do interesującego Cię rynku. Odbywa się to poprzez dogłębne analizy dotyczące np. zwyczajów zakupowych konsumentów, potencjalnych potrzeb i pragnień związanych z danym produktem, rodzaju dokonywanych płatności, czy sposobu odbioru przesyłek. Dla przykładu Czesi i Słowacy chętniej wybierają punkty odbioru, a Niemcy dostawę door-to-door.

Ważne jest również to, by być transparentnym. Jednym z powodów, dla którego klienci najczęściej pozostawiają wypełniony zakupami koszyk internetowy, jest to, że sprzedawcy ukrywają przed nimi koszty wysyłki do samego końca. Jeżeli naliczasz duże opłaty za paczkę i do tego to ukrywasz, to z pewnością narazisz się na utratę klienta. Jednak trudno się nie zgodzić ze stwierdzeniem, że opłaty za przesyłki transgraniczne są wysokie. W dalszej części artykułu dowiesz się jak je zredukować, by nie odstraszać konsumentów.

Zgodność z przepisami – twarde prawo, ale prawo

Sprzedaż transgraniczna zawsze jest uzależniona od prawa kraju, w którym handlujemy. Trzeba pamiętać o lokalnych podatkach i opłatach celnych. Te ostatnie są ważne, szczególnie gdy handlujemy poza UE. Sprzedając w Unii Europejskiej, nie można zapominać o dokumentacji VAT-ID, która pozwala na identyfikację producentów i śledzenie transakcji.

Unia Europejska co prawda od lat pracuje nad ujednoliceniem procedur i norm prawa, ale warto mieć gdzieś plik z pełnym opisem przepisów regulujących rynki poszczególnych krajów. Prowadząc sprzedaż transgraniczną w UE, warto zapoznać się z dyrektywną konsumencką unii, która określa m.in.:

• Konieczność informowania klienta o ostatecznej cenie produktów, kosztów wysyłki i innych płatnych usługach;
• Przygotowania i umieszczenia w widocznym miejscu czytelnego regulaminu sklepu online, zasad zakupów i zwrotów;
• Obowiązek informowania klienta o zawarciu umowy sprzedaży z opcją potwierdzenia uczestnictwa w niej;

Ważną z punktu widzenia sprzedaży transgranicznej w UE jest także dyrektywa o dyskryminacji cenowej. Określa ona kwestię zakazu geolokowania. Chodzi w niej o to, że Unia zabrania uzależniania ceny produktów od kraju zamieszkania konsumenta. Nie można także ograniczać mu możliwości kupowania ze względu na jego lokalizację.

Międzynarodowe metody płatności

Sprzedaż transgraniczna jest silnie powiązana z płatnościami online. W każdym kraju konsumenci preferują inne sposoby uiszczania opłaty a zamówione produkty: karty kredytowe, portfele cyfrowe, przelewy bankowe, czy odpowiedniki BLIKa. Nie należy pomijać tego aspektu, biorąc pod uwagę, że niedostępność preferowanej metody płatności jest jednym z głównych powodów niedokonywania zakupu.

Logistyka transgraniczna

Klient wybrał, kupił, zapłacił i czeka. Logistyka transgraniczna to niezwykle istotny element Twojego łańcucha dostaw. Jest to kwestia, której absolutnie nie można zaniedbywać. E-konsumenci w Europie są wrażliwi na punkcie szybkiej dostawy. Ich lojalność wobec sklepu internetowego zależy od szybkości dostawy i jej jakości. Oczywiście klienci europejscy są świadomi, że na paczkę muszą poczekać, ale nie może być to zbyt długi czas. Z drugiej strony mamy firmę, która prowadzi sprzedaż transgraniczną. Zależy jej na szybkim dostarczeniu produktów, ale też na ich względnie niskim koszcie.

Firmy kurierskie realizują takie usługi dla e-sklepów, ale ceny przez nie proponowane mogą być wysokie. Tu zasada jest prosta: im więcej wysyłasz, tym mniej płacisz. Takie zasady rynkowe mogą stanowić barierę nie do przejścia dla mniejszych firm działających w transgranicznym e-commerce. W takim wypadku lepiej jest współpracować z międzynarodowym operatorem logistycznym.

Dlaczego operator logistyczny jest potrzebny w e-commerce?

Operator logistyczny to firma, która zajmuje się spedycją przesyłek z Polski do innych krajów. Jego zaletą nad firmami kurierskimi jest to, że jest tańszy. Jak to działa? Operator podpisuje umowy z takimi gigantami jak DPD, DHL, FedEx, czy inni i otrzymuje niższą cenę za przesyłkę niż mały sklep internetowy. Dzieje się tak dlatego, że taka firma logistyczna obsługuje wiele przedsiębiorstw, więc jest w stanie wynegocjować niższe kwoty za przesyłki transgraniczne, niż Ty. Jest to więc pośrednik, który obniża Twoje koszty. Ponadto często posiada on własną flotę, więc sam dostarcza paczki.

Co ważne, zaletą korzystania z usług operatora logistycznego jest to, że jego oferta jest bogata w różne metody odbioru przesyłek transgranicznych. Jak wiemy, w każdym kraju zwyczaje w tej kwestii są inne. Nie dysponując w swoim e-sklepie możliwością odbioru w punkcie (co u Czechów jest popularne) pozbawiasz się możliwości sprzedaży w tym państwie. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom klientów, zwiększasz szanse na sfinalizowanie transakcji.

Dobry operator logistyczny oferuje także obsługę zwrotów. Ta część sprzedaży transgranicznej jest newralgiczna i również generuje duże koszty. Przyjmijmy, że klient z Węgier zamówił u Ciebie produkt, a koszt wysyłki przez firmę kurierską to 75 zł. Jeśli kupujący zwróci towar (do czego ma prawo), to nastąpi odwrotny proces logistyczny, co zwiększy Twoje koszty. Podobnie sprawy wyglądają, gdy przesyłka w trakcie transportu zostanie uszkodzona. W takim wypadku lepiej jest współpracować z międzynarodowym operatorem logistycznym. Często posiada on własne magazyny na zwroty, do których paczki są wysyłane przez klientów. Następnie trafiają one do Ciebie, całość jest tańsza niż w przypadku klasycznego kuriera.

Rynki europejskie, a e-commerce - podsumowanie

Handel e-commerce dla konsumentów w Europie stał się niezbędny. Ten rynek będzie rósł i wydaje się, że nie ma powrotu do starych czasów, gdy sprzedaż on-line nie była tak popularna. Potężna infrastruktura internetowa, płatności, czy logistyczna sprawia, że w tych czasach handel zagraniczny jest łatwiejszy niż kiedykolwiek. Jest łatwiejszy, ale nie oznacza to, że łatwy. Do dyspozycji masz wiele praktycznych narzędzi, które umożliwią Ci wejście na rynki Europy, ale nadal jest to przedsięwzięcie wymagające dokładnej analizy, przygotowania i konsekwencji w działaniu.