Bezpośrednia sprzedaż konsumencka DTC w eCommerce

E-commerce24 maja 2024

Bezpośrednia sprzedaż konsumencka DTC w eCommerce to szansa dla mniejszych firm na zwiększenie zysku i samodzielne prowadzenie działań sprzedażowych. Możesz zainwestować siły w całościowe przejście na DTC lub wykorzystać je do części swojej oferty. W tym artykule dowiesz się wszystkiego o tym modelu i jak go wykorzystać na własną korzyść.

Bezpośrednia sprzedaż konsumencka DTC w eCommerce

Foto: freepik.com

Czym jest DTC w eCommerce?


DTC Direct-to-Consumer (D2C) w eCommerce to bezpośrednia sprzedaż konsumencka, gdy marka oferuje własne towary bezpośrednio klientom końcowym. Ten model eHandlu obejmuje sprzedaż bez pomocy zewnętrznych sprzedawców detalicznych bądź hurtowników. Oto kluczowe elementy modelu sprzedaży detalicznej DTC obejmują:

  • Marki DTC zarządzające własnymi poziomami zapasów produktów;
  • Gdy klienci składają zamówienia, marka jest odpowiedzialna za sortowanie, pakowanie i wysyłkę produktu;
  • Brak konieczności polegania na osobach trzecich w zakresie pozyskiwania lub dostarczania towarów;
  • Marki DTC komunikujące się bezpośrednio z klientami;
  • Sprawowanie kontroli nad procesem realizacji zamówienia;

Model sprzedaży detalicznej DTC zyskuje na popularności, ponieważ zbliża marki do klientów. Marki DTC bezpośrednio komunikują się z klientami, wzmacniając relacje. Decydując się na DTC, firmy lepiej rozumieją, kto i dlaczego kupuje ich produkty. Takie rozwiązanie jest szczególnie korzystne dla młodych eSklepów, które chcą ograniczyć koszty oraz samodzielnie realizować działania sprzedażowe. Jednak model DTC jest stosowany również przez duże korporacje jak np. Nike, która na swojej stronie oferuje produkty z pominięciem pośredników.


Sprzedaż DTC a działania marketingowe


Sprzedaż DTC wymaga działań marketingowych nastawionych na większą identyfikację odbiorców z marką. Dobrym pomysłem jest również uwypuklenie swojej autentyczności, a także stosowanie narzędzi AI szczególnie dla mniejszych firm. Bezpośrednia sprzedaż konsumencka jako aktualny trend doskonale wpisuje się w nowy marketing nastawiony na podróż i doświadczenia klienta. Oto jak marketing DTC wygląda dla tego segmentu eHandlu:


  • Misja - wiele marek DTC wierzy w wartość, jaką oferują swoim klientom. Dzieje się tak dlatego, że odbiorcy produktów priorytetowo traktują misje firmy w trakcje podejmowania decyzji zakupowej. Dlatego marka DTC powinna postawić wartościowe przesłanie, a nie koncentrować się wyłącznie na produkcie.
  • Jakość – ta jest ważniejsza niż cena produktu, bo ludzie obecnie wolą wydać nieco więcej za rzeczy, które posłużą im dłużej. Jeżeli handlujesz jakościowymi produktami, to prowadząc marketing DTC promuj tą wartość.
  • Autentyczność marki - klienci mają tendencję do emocjonalnego wybierania marek, od których kupują produkty. Dlatego tak ważne jest wyróżnienie się autentycznością, co pozwoli odbiorcom identyfikować się z „jedyną w swoim rodzaju marką”.
  • Młodsze segmenty klientów - większość marek DTC koncentruje swoje działania marketingowe na młodszych klientach. Dzieje się tak dlatego, że ten segment chętnie korzysta z mediów społecznościowych do odkrywania marek. Poza tym marketing w tych kanałach jest tańszy niż konkurowanie z dużymi firmami w Google, czy mediach tradycyjnych.
  • Specjalizacja produktu - w przeciwieństwie do dużych sprzedawców detalicznych lub marek odzieżowych, marki DTC mają tendencję do specjalizowania się w jednym produkcie lub wysoce zdefiniowanym zestawie produktów.
  • Potęga danych - marki DTC mają tendencję do wysoce analitycznego podejścia - polegają na metrykach, aby zdobywać klientów, realizować sprzedaż i śledzić dane. Większość ich działań sprzedażowych i marketingowych ma na celu wprowadzenie poprawek w celu optymalizacji lejka.


Zalety modelu DTC w eHandlu


Zalety modelu DTC pozwalają jasno zrozumieć, na czym on polega i jak pozwala rozwinąć się mniejszym markom, a także zwiększyć sprzedaż. Wdrożenie DTC wiąże się z pewnym ryzykiem, ale korzyści mogą je przeważyć. Poznaj zalety bezpośredniej sprzedaży konsumenckiej:


  • Wyższa marża oraz więcej możliwości – pozbycie się hurtowników i partnerów detalicznych oznacza, że cały zysk trafia do firmy. Nie ma podziału finansowego z partnerami, co oznacza, że każdy sprzedany produkt jest w pełni reinwestowany z powrotem w firmę. Wyższe marże mogą być również przekazywane klientom w formie obniżonych cen. Może to zwiększyć konkurencyjność na rynku, co jest szczególnie przydatne dla rozwijających się firm. Istnieje również opcja dynamicznego ustalania cen, aby szybko reagować na zmieniające się warunki rynkowe.
  • Pełna kontrola nad relacjami z klientem – model DTC pozwala lepiej kontrolować wszystkie aspekty relacji z klientami, zarówno pod kątem ścieżki zakupowej, jak i aktywności w różnych kanałach sprzedaży.
  • Elastyczność wizerunkowa - bezpośrednia sprzedaż konsumencka daje większą elastyczność w direct marketingu i zapewnianiu najwyższej jakości obsługi klienta. Bardziej bezpośrednie informacje zwrotne od konsumentów mogą również pomóc w poprawie jakości ich obsługi DTC pozwala na szybsze reagowanie na trendy, zmiany popytu lub zmieniające się zachowania konsumentów.
  • Dane klientów - sprzedaż detaliczna DTC tworzy indywidualne relacje z klientami, w tym z ich danymi. Właściwa optymalizacja i wykorzystanie tych informacji może pomóc w transformacji procesu decyzyjnego.
fot. freepik.com


Wady modelu DTC


Chociaż DTC ma zalety, wiąże się również z wyjątkowymi wyzwaniami. Należy o nich pamiętać przy określaniu najlepszego podejścia dla swojej firmy:

  • Konkurencja - popularność modeli DTC w ostatnich latach oznacza, że coraz więcej firm przynajmniej w pewnym stopniu się na nie decyduje.
  • Wysyłka i realizacja zamówień - logistyka jest trudna i stanowi kluczowy element doświadczenia klienta sklepu internetowego. Możesz mieć produkty wysokiej jakości, ale jeśli nie masz dobrej logistyki, aby dostarczyć je w ręce klientów, to tracisz.
  • Obsługa klienta - tworzenie relacji jeden na jeden z konsumentami oznacza, że trzeba je również pielęgnować. Samodzielne zajmowanie się obsługą klienta może być dużym wyzwaniem szczególnie dla mniejszych firm.


Sprzedaż hurtowa a DTC


Model hurtowy polega na tym, że producenci sprzedają swoje produkty w dużych ilościach detalistom. Detalista działa następnie jako pośrednik, wprowadzając te produkty na rynek i sprzedając je konsumentom. W istocie DTC oznacza samodzielną sprzedaż własnych produktów klientom, zamiast sprzedaży za pośrednictwem platformy takiej jak Amazon, czy Allegro lub sprzedawcy detalicznego. Oto, czym różnią się modele sprzedaży hurtowej i detalicznej DTC:

  • Tradycyjny model hurt-detal: producent > hurtownik > dystrybutor > detalista > konsument końcowy.
  • Model DTC: producent > reklama/strona internetowa > klient końcowy

Korzystając z modelu DTC, celem jest obniżenie kosztów i zwiększenie zysków poprzez usunięcie prowizji od sprzedaży detalicznej i kosztów powierzchni wystawienniczej. Marketing DTC zazwyczaj obejmuje bardziej ukierunkowane komunikaty, mające na celu dotarcie do osób, które najprawdopodobniej będą zainteresowane zakupem produktu. Aby dotrzeć do bardziej ukierunkowanej bazy klientów, DTC często obejmuje monitorowanie preferencji klientów w czasie.


Operator logistyczny jako wsparcie DTC


O ile samodzielne realizowanie działań marketingowych w modelu DTC jest w zasięgu, to logistyka może już stanowić problem. Dzieje się tak dlatego, że ta dziedzina nie jest naturalnie powiązana z technikami sprzedażowymi oraz marketingowymi, których umiejętność właściciele sklepów DTC posiadają. Dlatego warto zastanowić się, by to operator logistyczny zajął się realizacją zamówień, zwrotów, magazynowaniem oraz innymi procesami związanymi z zamówieniami.


fot. freepik.com

Takie rozwiązanie nie jest złamaniem modelu DTC, a jego uzupełnieniem, bo prawda jest taka, że inwestycja we własny magazyn, pracowników, linię pakowania oraz inne elementy logistyczne jest kosztowna. Wyprowadzając to wszystko na zewnątrz do operatora logistycznego, można ograniczyć te wydatki, a tym samym podnieść efektywność modelu DTC i zająć się samą sprzedażą.


Porady dla sprzedawców DTC


DTC to model, w którym „jesteś na swoim”, co może przytłaczać, ale też daje nieograniczone możliwości rozwoju. Te osoby, które odnoszą sukcesy w takiej sprzedaży ecommerce, stają się ekspertami w marketingu cyfrowym, sprawnie poruszając się po jego zawiłościach. Oto porady jak prowadzić sprzedaż DTC:



  1. Współpraca z influencerami i wykorzystanie social mediów - YouTuberzy, TikTokerzy, Instagramerzy i inne gwiazdy mediów społecznościowych to obecnie preferowane media pozwalające dotrzeć do nowych odbiorców. Współpraca z wpływowymi osobami w danej branży to szybki i skuteczny sposób na dotarcie z przekazem do wielu klientów. Oczywiście nie zawsze da się taką relację nawiązać bądź jest ona kosztowna. Jednak wykorzystując samodzielnie potencjał social mediów, można samemu wykreować swoją markę jako mającą wpływ na odbiorców.
  2. Wykorzystaj opinie – recenzje i opinie o produktach są doskonałymi nośnikami wiedzy o Twojej ofercie. Nagradzaj lojaljnych klientów, którzy chcą dzielić się swoim zdaniem na temat produktów, sprzedawanych w Twoim sklepie online. Jest to dość łatwy sposób na zbudowanie kampanii szeptanej.
  3. Oferuj wiele opcji wysyłki i płatności - nie zmuszaj klientów do reagowania na ograniczone opcje przy kasie, daj im możliwość płacenia i otrzymywania produktów w dowolny sposób.
  4. Wszystkie płatności - płatności powinny obejmować wszystkie popularne opcje, takie jak karty kredytowe lub płatności mobilne, za pobraniem oraz waluty obce.