Buyer Persona w e-commerce – dlaczego jej potrzebujesz?
Buyer Persona to szczegółowy opis klienta, który odpowiada na pytania: Kim jest Twój odbiorca? Czego potrzebuje? Jakie ma wyzwania?. W e-commerce tworzenie takiego profilu jest kluczowe, ponieważ pozwala lepiej zrozumieć różnorodność użytkowników odwiedzających sklep internetowy.
Foto: freepik.com
Dobrze stworzona persona kupującego w e-commerce to narzędzie zaprojektowane, aby pomóc Ci poznać hipotetycznego idealnego klienta na podobnym poziomie - szczegółowy, pół-fikcyjny cyfrowy portret tego, kim jest i co jest dla niego najważniejsze.
Czym jest buyer persona?
Buyer Persona jest reprezentacją idealnego klienta, którą tworzy się na podstawie badań odbiorców usług lub produktów. Profil takiego klienta zawiera istotne informacje takie jak dane demograficzne, zachowanie, zainteresowania, wyzwania itp. Tworząc buyer personę, nie trzeba ograniczać się do jednej, a zbudować ich więcej, by odzwierciedlały różne grupy klientów. Buyer Persona są unikalne dla każdej firmy, podobnie jak ich nazwa. Można spotkać się z określeniami „buyer personas”, „marketing personas”, „audience personas” lub „target persona”.
Dzięki posiadaniu buyer persona zdobywasz cenną wiedzę o zachowania klientów, a więc możesz je przewidywać, a także na nie wpływać. Dodatkowo dane zawierające się w reprezentacji idealnego klienta ułatwią zrozumienie jego potrzeb i priorytetów. Oznacza to, że możesz kształtować swoją ofertę w odpowiedzi na oczekiwania klientów, a także tak ją dobierać, by zwiększyć sprzedaż. W marketingu Buyer Persona pozwala skoncentrować się na badaniu słów kluczowych, które można wykorzystać w reklamach Google, treściach blogowych czy optymalizacji strony internetowej.
Z kolei w dziale obsługi klienta Persona stanowi punkt wyjścia do skuteczniejszego rozwiązywania problemów. Pracownicy, znając specyfikę odbiorców, mogą działać z większą empatią i skutecznością, udzielając odpowiedzi precyzyjnie dopasowanych do potrzeb klientów.
fot. freepik.com
Buyer Persona w e-commerce
Buyer Persona w e-commerce pełni dokładnie te same funkcje, to poza branżą handlu internetowego, ale ma swoją specyfikę. Identyfikuje ona bowiem wszelkie szczególne punkty bólu lub aspiracje, które sprawiają, że dana osoba idealnie pasuje do Twoich produktów. Dobra persona kupującego e-commerce naturalizuje proces pozyskiwania klienta docelowego poprzez wiedzę, jak to zrobić. W ten sposób napędza efektywne tworzenie treści, określa, które kanały marketingowe są najlepiej dopasowane, pomaga mądrze rozdzielić budżet marketingowy i nie tylko. Jeżeli wdrożysz Buyer Persona w e-commerce, to zyskasz:
Personalizację komunikacji
Wiedza o tym, kim są Twoi klienci, pozwala na tworzenie spersonalizowanych treści reklamowych, e-maili czy powiadomień. Na przykład, znając potrzeby Ann (z powyższego profilu), możesz wysyłać jej oferty promujące szybkie dostawy i zwracające uwagę na bezpieczeństwo zakupów.
Lepsze dopasowanie oferty produktowej
Buyer Persona pomaga w analizie asortymentu i identyfikacji luk produktowych. Jeśli Twoi klienci cenią ekologiczne rozwiązania, możesz wprowadzić produkty przyjazne środowisku i wyraźnie je promować.
Optymalizację doświadczeń użytkownika (UX)
Dzięki Buyer Personie możesz projektować strony e-commerce dostosowane do zachowań klientów. Jeśli np. większość Twoich odbiorców dokonuje zakupów przez smartfony, warto zadbać o responsywność strony i uproszczony proces zakupu.
Skuteczniejszy marketing
Zrozumienie Buyer Persony pozwala skuteczniej dobierać kanały komunikacji. Jeśli Twoi klienci są aktywni na Instagramie, to właśnie tam warto inwestować w reklamy i współpracę z influencerami.
Co powinna zawierać Buyer Persona w e-commerce?
Buyer Persona w e-commerce powinna zawierać profil klienta, w którym znajdują się informacje dotyczące jego zachowań, oczekiwań, preferencji, punktów bólu zarówno w kwestii jakościowej, jak i ilościowej. Oto co powinno się w niej znaleźć:
Kluczowe dane demograficzne - są to szeroko zakrojone, obiektywne czynniki, które obejmują podstawy tego, kim są Twoi klienci jako ludzie. Obejmują one:
Wiek;
Płeć;
Lokalizacja geograficzna;
Status związku;
Wielkość rodziny;
Poziom wykształcenia;
Zawód, branża i stanowisko;
Poziom dochodów;
Nawyki i zainteresowania - ta część persony kupującego w e-commerce pozwala głębiej zrozumieć, kim jest reprezentowany klient. Obejmuje cechy osobowości, nawyki, zainteresowania i inne czynniki, które mogą motywować ich do podjęcia takiej, a nie innej decyzji zakupowej. Obejmują one:
Krótko- i długoterminowe cele życiowe;
Wartości i przekonania;
Hobby i zainteresowania;
Kluczowe obawy i punkty bólu;
Możliwe zastrzeżenia do produktu;
Obecność online i nawyki wydawania pieniędzy - tutaj persona kupującego e-commerce wchodzi w to, jak klient korzysta z technologii, spędza czas w Internecie i ostatecznie decyduje, jak wydać swoje pieniądze. Te dane z Buyer Persony wykorzystasz, aby dowiedzieć się, gdzie i jak dotrzeć do klienta za pomocą tworzonych treści marketingowych. Czynniki, które należy wziąć pod uwagę, obejmują:
Gdzie klient szuka informacji w Internecie;
Z jakich kanałów mediów społecznościowych korzysta (i jak często);
Jak wolą się komunikować, zwłaszcza z markami i firmami;
Jak i gdzie lubią wydawać pieniądze online;
Gdzie i jak lubią robić zakupy, w tym offline;
Praktyczne wykorzystanie Buyer Persony w marketingu sklepu internetowego
Buyer Persona to narzędzie, które w marketingu internetowym odgrywa kluczową rolę w dostosowywaniu strategii do potrzeb i oczekiwań klientów. Aby pokazać, jak Buyer Persona może być skutecznie wykorzystana w dziale marketingu sklepu internetowego, warto przyjrzeć się, w jaki sposób pomaga w tworzeniu efektywnych kampanii i treści, które odpowiadają na konkretne zapytania i problemy klientów.
W dzisiejszych czasach większość osób korzysta z internetu, aby znaleźć odpowiedzi na pytania dotyczące produktów i usług. Klienci poszukują informacji na temat cen, recenzji, a także funkcji i zalet produktów. W tym kontekście Buyer Persona pozwala działowi marketingu skutecznie trafić do odpowiednich osób i zaprezentować im ofertę w najbardziej atrakcyjny sposób. Dzięki szczegółowym danym o kliencie marketingowcy mogą tworzyć treści, które odpowiadają na rzeczywiste potrzeby potencjalnych nabywców, zwiększając szanse na konwersje.
Precyzyjne określenie grupy docelowej
Buyer Persona umożliwia zrozumienie, kim są nasi klienci, jakie mają problemy, jakie rozwiązania ich interesują i jak podejmują decyzje zakupowe. Dzięki tym informacjom marketingowiec może skutecznie określić, jakie produkty promować, a także, w jaki sposób i gdzie to robić. Na przykład, jeśli nasza Persona to młody rodzic szukający produktów ekologicznych, kampanie marketingowe mogą skupiać się na bezpieczeństwie i ekologiczności oferowanych produktów, a także wykorzystywać odpowiednie kanały komunikacji, jak Instagram czy blogi parentingowe.
Personalizacja treści i ofert
Dzięki szczegółowym informacjom zawartym w Buyer Personie dział marketingu może tworzyć spersonalizowane treści, które lepiej trafiają do odbiorców. Może to obejmować tworzenie blogów, filmów, postów na mediach społecznościowych, czy materiałów edukacyjnych, które odpowiadają na pytania i wątpliwości klientów. Na przykład, jeśli Persona wskazuje, że klienci w danej grupie wiekowej szukają produktów o określonej funkcjonalności, możemy stworzyć artykuł blogowy lub film, który wyjaśnia, jak najlepiej wykorzystać te funkcje.
Optymalizacja kampanii reklamowych
Wykorzystując Buyer Personę, marketingowcy mogą skutecznie zaplanować kampanie reklamowe, dobierając odpowiednie kanały, formaty reklam i grupy docelowe. Przykładowo, jeśli nasza Persona jest aktywna w social mediach, to warto skupić się na Facebooku, Instagramie czy TikToku, dostosowując komunikaty do każdej z tych platform. Dodatkowo, dzięki danym z narzędzi takich jak Google Analytics czy Facebook Insights, można jeszcze precyzyjniej określić, które grupy odbiorców najlepiej reagują na nasze reklamy.
Lepsze targetowanie reklam
Dzięki Buyer Personie możemy znacznie lepiej targetować nasze reklamy, co zwiększa efektywność kampanii. Na przykład, jeśli wiemy, że klienci z naszej Persony często poszukują promocji, możemy stworzyć kampanię z ofertami rabatowymi, skierowaną do tej konkretnej grupy. Odpowiednie targetowanie pozwala na obniżenie kosztów reklamowych, ponieważ nasze komunikaty trafiają dokładnie do osób, które mogą być zainteresowane zakupem.
Analiza efektywności i optymalizacja
Buyer Persona nie jest narzędziem jednorazowym – jej skuteczność zależy od ciągłego monitorowania wyników i dostosowywania strategii marketingowej. Narzędzia takie jak Google Analytics, CRM czy platformy e-commerce pozwalają śledzić skuteczność kampanii, analizować, które produkty cieszą się największym zainteresowaniem wśród danej Persony, a także mierzyć wskaźniki takie jak współczynnik konwersji czy ROI z reklam. Dzięki tym danym można wprowadzać korekty, np. zmieniać treści reklamowe lub dostosowywać oferty do nowych potrzeb klientów.
Budowanie lojalności klientów
Zrozumienie potrzeb swoich klientów pozwala nie tylko na zwiększenie sprzedaży, ale także na budowanie długoterminowej lojalności. Sklep internetowy, który skutecznie wykorzystuje Buyer Persony, może tworzyć programy lojalnościowe, oferty personalizowane, a także utrzymywać kontakt z klientami, oferując im produkty, które pasują do ich wcześniejszych wyborów i preferencji.
Przykład zastosowania Buyer Persony w sklepie internetowym
Sklep internetowy z odzieżą stworzył kilka Buyer Person, w tym:
"Stylowa Karolina" – kobieta w wieku 25-35 lat, poszukująca modnych ubrań na co dzień i na specjalne okazje, ceniąca wysoką jakość i nowinki ze świata mody.
"Eko Michał" – mężczyzna w wieku 30-40 lat, który szuka odzieży ekologicznej, wykonanej z naturalnych materiałów, ceniący proste, ale stylowe rozwiązania.
"Rodzinna Monika" – mama, która szuka odzieży dla siebie i dzieci, preferująca wygodę i funkcjonalność.
Na podstawie tych Person, sklep internetowy dostosował swoją ofertę, tworząc odrębne kampanie promujące różne linie odzieżowe i używając odpowiednich kanałów – Karolina z większym prawdopodobieństwem skorzysta z influencerów na Instagramie, Michał preferuje zakupy przez stronę internetową, a Monika może być zainteresowana rabatami na zakupy rodzinne.
Metodologia budowania Buyer Persony
Budowanie Buyer Persony to proces wymagający staranności, analizy i ciągłej refleksji nad strategią działań marketingowych. Aby stworzyć skuteczną Personę, nie wystarczy tylko znać dane demograficzne swoich klientów. Należy zadać szereg pytań, które pozwolą lepiej zrozumieć ich motywacje, potrzeby, obawy i sposób myślenia. Kluczowe jest, aby osoby, które będą reprezentować Twoje Buyer Persony, były tak rzeczywiste, jak to tylko możliwe. Im bardziej szczegółowe będą Twoje badania, tym lepsze rozwiązania będziesz w stanie zaproponować.
Wstępne pytania do analizy Buyer Persony
Pierwszym krokiem w budowaniu Buyer Persony jest zadanie odpowiednich pytań, które pozwolą wyłonić istotne cechy Twoich potencjalnych klientów. Pytania te mogą obejmować:
Jaka jest wymarzona praca Twojej persony?
Zrozumienie kariery zawodowej Twojego klienta pozwala określić, jakie wyzwania mogą go motywować i jak Twoja oferta może wpłynąć na jego życie zawodowe.
Jakie hobby i zainteresowania ma poza pracą?
Poznanie zainteresowań pomoże określić, gdzie klienci spędzają czas i w jaki sposób Twoje produkty mogą współgrać z ich pasjami.
Co Twoje produkty lub usługi mogą zrobić, aby rozwiązać jej problemy?
Należy jasno określić, jak Twoja oferta odpowiada na wyzwania, z którymi boryka się klient.
Dlaczego dana osoba wybrałaby Cię zamiast konkurencji?
Pytanie to zmusza do analizy unikalnych cech Twojej oferty i wartości, które mogą przyciągnąć klientów.
Gdzie persony spędzają swój czas online?
Zrozumienie, na jakich platformach klienci spędzają czas, pozwala precyzyjnie określić, gdzie należy prowadzić działania marketingowe.
Źródła informacji do tworzenia Buyer Persony
Aby w pełni zrozumieć swoją grupę docelową, należy sięgnąć po szeroki wachlarz źródeł danych. Poniżej przedstawiamy najważniejsze z nich:
Artykuły branżowe o współczesnych konsumentach - publikacje i raporty o trendach rynkowych dostarczają cennych informacji o ogólnych preferencjach i zachowaniach konsumentów w Twojej branży. Dzięki temu możesz lepiej dopasować swoją ofertę do aktualnych potrzeb rynku.
Webinary, podcasty, filmy specjalistyczne, książki - warto korzystać z zasobów multimedialnych, które pomagają lepiej zrozumieć, co jest istotne dla Twoich klientów i jakie problemy rozwiązuje Twoja oferta. Branżowe webinary, podcasty czy książki pomagają w zgłębianiu wiedzy o preferencjach konsumentów.
Przedstawiciele handlowi - osoby, które na co dzień kontaktują się z Twoimi klientami, posiadają bezpośrednią wiedzę na temat ich oczekiwań, wątpliwości oraz preferencji. Ich obserwacje są bardzo cenne, ponieważ opierają się na realnych interakcjach z konsumentami.
Badanie słów kluczowych - analiza, jakimi frazami klienci szukają produktów lub usług w Internecie, jest nieocenionym narzędziem. Dzięki narzędziom takim jak Google Keyword Planner możesz dowiedzieć się, jakie pytania stawiają klienci i jakimi słowami wyrażają swoje potrzeby. Może to znacząco wpłynąć na optymalizację treści marketingowych.
Ankiety online oraz wywiady z klientami - jednym z najprostszych sposobów na uzyskanie informacji od klientów jest przeprowadzenie ankiety online lub rozmów z lojalnymi klientami. Można też przeprowadzić wywiady pogłębione, które pozwolą uzyskać bardziej szczegółowe dane na temat ich problemów i potrzeb.
Twoja strona internetowa - analizując dane z narzędzi takich jak Google Analytics, możesz dowiedzieć się, jak klienci trafiają na Twoją stronę, z jakich źródeł pochodzi ruch i jakie strony odwiedzają najczęściej. Dzięki tym informacjom możesz lepiej dopasować treści do oczekiwań użytkowników.
Właściciele firm z branży (ale nie konkurencji) - poszukiwanie doświadczeń właścicieli firm z tej samej branży, ale działających na innych rynkach, może dostarczyć inspiracji oraz nowych perspektyw. Właściciele firm często chętnie dzielą się swoimi doświadczeniami i wiedzą na temat tego, jak docierać do klientów w danej branży.
Budowanie szczegółowego profilu Buyer Persony
Po zebraniu wszystkich danych należy przejść do analizy i tworzenia szczegółowego profilu Buyer Persony. Kluczowe etapy to:
Segmentacja danych
Po zebraniu wszystkich informacji należy podzielić klientów na grupy, które mają wspólne cechy – mogą to być np. demografia, zachowania zakupowe, motywacje do zakupu czy poziom zaawansowania w korzystaniu z produktów.
Tworzenie archetypu klienta
Na podstawie segmentacji stwórz szczegółowy opis każdej Buyer Persony. Uwzględnij jej wiek, płeć, wykształcenie, status zawodowy, zainteresowania, problemy, motywacje oraz preferencje zakupowe. Im bardziej szczegółowy będzie opis, tym łatwiej będzie dostosować kampanie marketingowe.
Optymalizacja na podstawie feedbacku
Po stworzeniu Buyer Persony warto testować różne podejścia marketingowe i zbierać feedback. Obserwacja, jak klient reaguje na Twoje komunikaty, pozwala na ciągłą optymalizację profili.
Zastosowanie Buyer Persony w praktyce
Po stworzeniu dokładnych Buyer Person można wykorzystać je do personalizacji działań marketingowych. Dzięki dokładnemu profilowi klienta:
Możesz tworzyć treści, które odpowiadają na jego pytania i rozwiązują jego problemy.
Precyzyjnie określisz, jakie kanały komunikacji będą najbardziej skuteczne.
Opracujesz oferty, które będą bardziej atrakcyjne i dopasowane do oczekiwań klientów.
Podsumowanie
Buyer Persona to kluczowe narzędzie dla działu marketingu sklepu internetowego. Pozwala nie tylko zrozumieć, kim są nasi klienci, ale także dostosować do nich strategie marketingowe, tworzyć spersonalizowane treści i oferty oraz optymalizować kampanie reklamowe. Dzięki danym z analityki oraz testom marketingowym można nieustannie poprawiać efektywność działań, co w rezultacie prowadzi do wzrostu sprzedaży i lojalności klientów. Współczesny marketing internetowy bez Buyer Persony jest jak żegluga bez mapy – ciężko trafić do odpowiednich klientów i skutecznie odpowiadać na ich potrzeby.
