Jak podnieść ceny w sklepie internetowym i nie stracić klientów?

Trzeba to zrobić mądrze i tak, by nie zrazić swoich odbiorców do oferty sprzedażowej. W takiej sytuacji właściciel commerce ma wiele rozterek. Z jednej strony rosną ceny za przesyłki, ZUS, czy podatki, a z drugiej musi zrobić wszystko, by klienci nie uciekli do tańszej konkurencji. Podsuniemy Ci kilka rad jak poradzić sobie z tym problemem, by na pewno nie stracić, ale i zyskać.

Analiza cen konkurencji

Zanim podejmiesz się noworocznych podwyżek cen w sklepie internetowym, to dokonaj analizy konkurencji. Jak wysoko podniosą kwoty za te same produkty, które sprzedajesz? Jak to komunikują? Uwzględnij różne ceny sprzedaży produktów, zwłaszcza jeśli jeden produkt ma różne ceny w różnych sklepach, promocjach itp. Wiedza o tym, jak popyt zmienia się wraz z cenami, pomaga statystycznie oszacować, jak wrażliwi są konsumenci na zmiany cen. Robiąc to, będziesz w stanie wyliczyć, ile zarobisz przy zwiększonej kwocie za produkty, więc łatwiej dobierzesz te, które maksymalizują przychody.

W trakcie analizy warto uwzględnić głównych konkurentów obecnych na rynku, aby zdobyć pełny obraz sytuacji. Oprócz nich dobrze jest sprawdzić, jak wzrosty cen kształtują się na Allegro i innych marketplace’ach popularnych w Twoim segmencie. W tym procesie mogą okazać się niezwykle przydatne specjalistyczne narzędzia do monitorowania cen i dynamicznego ich dostosowywania. Te instrumenty wspierają w podejmowaniu trafnych decyzji związanych z ustalaniem cen w sklepie internetowym.

Okresowo podnoś ceny

Nowy rok jest umownym terminem podwyżek różnych cen produktów i usług, ale warto robić to okresowo. Dzięki temu unikniesz nagłego wyraźnego wzrostu, który na pewno klienci by dostrzegli. Prawda jest taka, że kupujący lżej znoszą podwyżkę rozłożoną na dłuższy czas niż nagłą, która aż bije po oczach. Ceny należy okresowo weryfikować w oparciu o różne czynniki, takie jak:

• koszt produkcji lub zakupu produktu;
• porównanie z cenami konkurencji;
• koszt pakowania produktu i dostawy;
• koszty operacyjne;

Jeśli przegląd prowadzi do zmiany ceny, należy w sposób przejrzysty poinformować o tym klientów. Podwyżka nigdy nie powinna być tłumaczona jedynie zwiększeniem marży dla firmy. Bądź przygotowany na utratę niektórych klientów. Ale powinieneś być w stanie ich odzyskać, kontynuując sprzedaż produktów wysokiej jakości bez poświęcania obsługi klienta. Jeśli podwyżki cen nie są częstym zjawiskiem w Twojej firmie, przeszkol swój zespół w zakresie obsługi pytań związanych z podwyżką cen. Każdy musi zrozumieć, dlaczego tak się dzieje i jak radzić sobie z pytaniami.

Fot. freepik.com

Otwarta i szczera komunikacja z klientami

Jednym z największych błędów, jakie można popełnić przy podnoszeniu cen, jest nic nie mówić i mieć nadzieję, że klienci tego nie zauważą. Od razu mówimy, że zauważą. Jeśli chcesz ich utrzymać, to pomóż im zrozumieć Twoją decyzję. Buduj zaufanie w oparciu o przejrzystość. Komunikat w takim przypadku może brzmieć: w związku z ogólnymi podwyżkami cen energii, podatków i opłat jesteśmy zmuszeni również to zrobić, by utrzymać wysoką jakość obsługi naszych klientów i dostarczać im najlepsze produkty, których pożądają.

Takie informacje warto uzupełnić o daty wejścia nowych cen i podać faktyczny powód tego zabiegu. Dodatkowo można zaproponować dodatkową promocję „przedpodwyżkową”, która nieco umili klientom nową sytuację. Publiczne ogłoszenia za pośrednictwem mediów społecznościowych są skuteczne, ale dobrym pomysłem może być również wysyłanie wiadomości e-mail do subskrybentów. Umożliwia to wykorzystanie personalizacji i bezpośrednie zwracanie się do klientów.

Poinformuj swoich klientów dokładnie, dlaczego podwyżka cen jest konieczna, ale nie zaniedbuj ponownego przedstawienia korzyści, jakie zapewnia Twoja oferta wraz ze wszystkimi unikalnymi wartościami, które posiadasz. Poza stawianiem na szczerość, gdy musisz podnieść ceny w sklepie internetowym, jest ukrycie tego faktu. Przykłady obejmują utrzymanie istniejącej ceny przy jednoczesnym obniżeniu jakości lub ilości oferty. Pamiętaj jednak, by zachować ostrożność przed obniżaniem wartości dostarczanej klientom. Jeśli zorientują się, że nie jesteś uczciwy, próbując ukryć podwyżki cen, prawdopodobnie pójdą gdzie indziej - i nigdy nie wrócą.

Ulepszone wersje produktów

Innym sposobem na zwiększenie marży jest wprowadzenie droższych "ulepszonych", podczas gdy starsze i tańsze stają się przestarzałe. Dobrą opcją jest tutaj nowa wersja produktu ukryta w innym opakowaniu, kolorze, czy zastosowanym materiale. Ważne jest, aby stworzyć wrażenie, że klient otrzymuje coś lepszego niż poprzednia wersja produktu. Jeśli możesz to zrobić, jest to łatwy sposób na podniesienie cen swoich produktów.

Sprzedawaj produkty w pakietach - cross-selling

Wraz ze wzrostem cen w sklepie internetowym możesz rozpocząć sprzedaż produktów w pakietach, czyli zastosować cross-selling. Ideą tej metody jest stworzenie wrażenia u klienta, że wybierając „dwupak lub trójpak” jest taniej. W tym wypadku warto zestawić ze sobą towary powiązane jak np. multitool i krzesiwo w przypadku turystyki, czy torba na siłownię z bidonem oraz ręcznikiem szybkoschnącym. Najlepszym sposobem na sprzedaż tego pakietu jest pokazanie go jako opcji dodatkowej sprzedaży na stronach powiązanych produktów, a nie jedynej opcji.

Oferowanie wartości dodanej

Pakowanie produktów jako prezentów, gwarancja dostawy w wybranym terminie, czy subskrypcja na powtarzające się produkty, to dobry sposób na podniesienie cen poprzez dodanie marży do nowej usługi. Cena produktu może pozostać taka sama, a klienci, którzy zdecydują się na tę usługę, zapłacą dodatkowo. Zminimalizuje to opór z ich strony, ponieważ de facto nie podnosisz ceny produktu. Usługi o wartości dodanej mogą okazać się mile widzianym dodatkiem i działać jako wyróżnik Twojego sklepu internetowego, powodując wzrost ruchu i zysków.

Fot. freepik.com

Promocje i rabaty w sklepie internetowym

Promocje klienci lubią najbardziej, a gdy posiadasz rozbudowane oprogramowanie do obsługi sklepu internetowego, to możesz jeszcze więcej. Wtedy masz opcję na wysyłanie konkretnym klientom lub ich grupom specjalnych kodów ze zniżkami, które zachęcą ich do dokonania zakupu. Poza tym mądra polityka promocyjna jest w stanie osłonić Cię przed negatywnymi wrażeniami związanymi z podwyżką. Na przykład, możesz zorganizować wyprzedaż tuż przed podniesieniem cen, o czym już wspomnieliśmy. Dobrym pomysłem jest także zawyżenie kwoty za produkt nawet bardziej niż u konkurencji. Następnie stosowanie cyklicznych promocji wraz z obniżeniem ceny, do poziomu, który Cię zadowala i wyróżnia na tle innych sklepów. Wtedy klient zobaczy nie konkretną kwotę, a to jak promocja jest korzystna.

Wyższa marża bez podwyżki cen – czy to możliwe?

Tak! Właściciele sklepów internetowych stają przed wyzwaniem zwiększania zysków, jednocześnie nie odstraszając swoich klientów wyższymi cenami. Oczywiście całkowicie tego zjawiska uniknąć się nie da, ale można zastosować różne metody osiągnięcia większej marży bez obciążania tym kupujących. Oto dwa przykłady, jak da się to zrobić:

• Obniżenie kosztów – dokładna analiza i weryfikacja wydatków operacyjnych sklepu internetowego jest dobrym pomysłem na coroczne podsumowanie. Redukcja niepotrzebnych kosztów może znacząco wpłynąć na marżę bez wpływu na ceny produktów. Być może warto wybrać innego operatora logistycznego albo postawić na tańszego dostawcę kartonów do wysyłki produktów? Po rzetelnej analizie będziesz w stanie podjąć odpowiednią decyzję.
• Negocjacje z hurtowniami i producentami - kiedy prowadzisz sklep internetowy i nie sprzedajesz własnych produktów, kluczową strategią jest negocjowanie lepszych cen zakupu. Skontaktuj się z dostawcami oraz producentami i spróbuj wynegocjować niższe ceny.

Pamiętaj, że kluczem do sukcesu w e-commerce jest ciągła adaptacja i innowacyjność. Stosując te strategie, możesz nie tylko podnieść swoje marże, ale także zbudować silniejszą pozycję na rynku, nie ryzykując utraty klientów. Zastosowanie tych metod wymaga czasu i poważnej analizy, ale ich efektywność jest udowodniona. Zacznij od małych kroków, a zobaczysz, jak Twoje zyski rosną, jednocześnie utrzymując zadowolenie klientów.