Sprzedaż subskrypcyjna w e-commerce

E-commerce03 czerwca 2024

Sprzedaż subskrypcyjna w e-commerce to szansa na wzrost firmy, wprowadzenie świeżości w swoim segmencie oraz zwiększenie obrotów. Jest to także ukłon w stronę klientów, którzy z wygody wybierają ten model, by nie martwić się o zamawianie tego samego co jakiś czas. W tym artykule dowiesz się co, to jest sprzedaż subskrypcyjna w e-commerce, jakie są jej wyzwania, korzyści oraz jak ją rozpocząć.

Sprzedaż subskrypcyjna w e-commerce

Foto: freepik.com

Co to jest sprzedaż subskrypcyjna w e-commerce?


Sprzedaż subskrypcyjna w e-commerce to model biznesowy, umożliwiający klientom ciągłe otrzymywanie produktów przez określony czas. Odbiorcy płacą stałą opłatę za regularny dostęp do towaru, dostarczanego im cyklicznie (np. co tydzień, miesiąc lub kwartał) bez konieczności zamawiania. Chociaż pandemia przyspieszyła rozpowszechnianie się sklepów internetowych działających subskrypcyjnie, nie jest to zwykła moda. Sprzedaż subskrypcyjna w e-commerce na stałe weszła w nawyk konsumentów i stale zyskuje na popularności.

Subskrypcje e-commerce opierają się na silnych relacjach z klientami, którzy dostrzegają dużą wartość w ofercie marki. Dzięki temu firmy mają stałe źródło dochodów, a konsumenci korzystają z ich produktów przez dłuższy czas, wydając więcej. Dodatkowo wyższe wskaźniki utrzymania klientów oznaczają niższe koszty pozyskania w dłuższej perspektywie.


Typy sprzedaży subskrypcyjnej e-commerce


Wraz z rozwojem sprzedaży subskrypcyjnej postały konkretne jej typy, pozwalające konsumentom dopasować płatności oraz sposób otrzymywania produktów bądź usług. Poniższe zestawienie dotyczy całości rodzajów subskrypcji, jednak w dalszej części artykułu zajmiemy się głównie tym w e-commerce:


  • Subskrypcje produktowe - obejmują regularne dostawy określonych produktów, np. kosmetyki, żywność, ubrania, karma dla zwierząt itp. Celem tego typu jest uzupełnienie zapasów i jest najczęściej stosowany w handlu elektronicznym. Dzięki temu klienci otrzymują produkty w stałych odstępach czasu, uiszczając regularną opłatę przelewem lub automatycznie z konta. Konsument może wybrać częstotliwość uzupełniania oraz jego ilość.
  • Subskrypcje kuratoryjne – w tym wypadku klient otrzymuje wyselekcjonowane produkty dobierane przez ekspertów, np. żywność, wino, kawa, boxy z gadżetami. Ta forma subskrypcji zapewnia spersonalizowane doświadczenie lub produkt w oparciu o to, co konsument lubi. Zwykle opiera się na upodobaniach w zakresie mody, urody, jedzenia lub książek. Atrakcyjność polega na zaskoczeniu i odkrywaniu, ponieważ każda dostawa zawiera inny asortyment rzeczy.
  • Subskrypcje dostępu – ten rodzaj daje dostęp do platform VOD, muzycznych, edukacyjnych, gier online. Dawniej ta subskrypcja dotyczyła np. wypożyczalni kaset, jednak obecnie jest stale obecna w internecie.
  • Subskrypcje usług – ta forma możne działać zarówno w sklepie internetowym, jak i firmach usługowych. Jest to np. darmowa dostawa, zniżki, członkostwo w programach lojalnościowych, stałe zlecenie pielęgnacji ogrodu, oczyszczania klimatyzacji, czy serwisu warsztatowego.
  • Subskrypcje SaaS – dotyczą stałego dostępu do oprogramowania, za które opłata jest uiszczana regularnie. Mogą być to programy graficzne, biurowe, sprzedażowe, hosting itp.


fot. freepik.com

Korzyści z modelu subskrypcji dla e-commerce


Korzyści z modelu subskrypcji dla e-commerce pozwalają lepiej planować zapasy, rozwijać relacje z klientami, ujednolicić wysyłkę, a także otrzymywać stałe opłaty. Z kolei dla klientów zysk pozwala na wygodny, spersonalizowany i bardziej przystępny cenowo sposób regularnego kupowania tego, czego potrzebują. Dobrą wiadomością dla sprzedawców, którzy chcą oferować model subskrypcji, jest to, że ten segment kwitnie i dynamicznie się rozwija. Pozwala on na ciągłe angażowanie klientów w różnych kanałach, a więc przyciąganie nowych. Poznaj korzyści z tego rozwiązania:

  • Stały i przewidywalny strumień przychodów - podczas gdy zwykli sprzedawcy e-commerce borykają się z ogromnymi miesięcznymi wahaniami, model biznesowy subskrypcji pozwala dokładnie obliczyć, ile pieniędzy wpływa każdego miesiąca. Posiadanie przewidywalnego strumienia przychodów pomaga lepiej prognozować przyszłość finansową i podejmować lepsze decyzje biznesowe.
  • Łatwiejsze zarządzanie zapasami – ułatwia to logistykę oraz przyczynia się do rozwoju e-commerce. Dzięki temu firma wie dokładnie, ile produktów musi zamówić u producenta, więc może wynegocjować z nim niższe ceny. Dodatkowo łatwiejsze jest przewidywanie popytu oraz planowanie łańcucha dostaw.
  • Niższe wskaźniki rezygnacji – subskrypcyjny e-commerce doświadcza niższych wskaźników rezygnacji ze względu na bliższe relacje z klientami.
  • Większa powtarzalność zakupów – subskrypcyjne doceniają producenci, którzy są skorzy do upustów dla e-sklepów działających w tym modelu. Jednocześnie e-commerce sprzedający w ten sposób łatwiej handluje z istniejącymi klientami niż nowymi. Dzięki temu koszty pozyskiwania konsumentów są niższe.
  • Oszczędności - modele biznesowe oparte na subskrypcji pozwalają firmom w dużym stopniu opierać się na danych przy kierowaniu i pozyskiwaniu klientów. To z kolei przynosi korzyści w postaci oszczędności kosztów związanych z dystrybucją i marketingiem.
  • Niższe koszty pozyskania klienta – sprzedaż subskrypcyjna nie generuje potrzeby stałego promowania firmy w mediach oraz internecie. Dzięki temu, że utrzymanie istniejącego klienta jest jednak pięciokrotnie tańsze, niż pozyskanie nowego biznes zyskuje istotną przewagę. Oczywiście wszystko pod warunkiem, że utrzymujesz zadowolenie swoich klientów.


Wyzwania związane z modelem subskrypcyjnym


Wejście sklepu internetowego w sprzedaż subskrypcyjną jest nie lada wyzwaniem. Nie powinno to zrażać właściciela biznesu, ale motywować do zaprojektowania idealnego modelu handlowego. Oczywiście potknięcia się pojawią, jednak można je naprawiać w trakcie wdrażania i samego działania tej formy. Kluczem do sukcesu jest w tym wypadku dokładna analiza, planowanie oraz stworzenie scenariuszy zakupowych dla różnych grup produktów i klientów.


fot. freepik.com

Ważną kwestią jest ustalanie cen dla poszczególnych zestawów produktów lub tych poszczególnych. Muszą być one na tyle atrakcyjne, by zachęcić klientów, przy jednoczesnym generowaniu zysku dla Ciebie. Wiele firm działających w tej branży wskazuje także, że dużym wyzwaniem jest zarządzanie odpływem klientów. Usługi subskrypcyjne opierają się na ciągłej satysfakcji i zaangażowaniu klientów. Wyzwaniem jest oferowanie wartości, która uzasadnia cykliczne opłaty oraz utrzymanie stałej relacje przez konsumenta.

Kolejnym problem dla tego modelu sprzedaży jest ograniczenie odpływu klientów. Wynika ono ze zmęczenia subskrypcjami, które są wszechobecne, ale również z optymalizacji finansowej konsumenta. Firmy zajmujące się e-handlem subskrypcyjnym muszą kontrolować wskaźnik rezygnacji, aby utrzymać jakiekolwiek pozory wzrostu. Cokolwiek powyżej 5% odejść może z czasem poważnie zaszkodzić biznesowi. Zatrzymanie klientów staje się zatem jednym z najwyższych priorytetów.


Jak wdrożyć subskrypcje w e-commerce?


O planie sprzedaży subskrypcyjnej w e-sklepie już pisaliśmy, ale teraz przyjrzymy się mu bardziej szczegółowo. Pierwszym krokiem w kierunku pomyślnego uruchomienia usługi subskrypcji jest znalezienie odpowiedniego pomysłu. W tym celu należy odpowiedzieć na trzy główne pytania:


Kto jest Twoim idealnym klientem?


Budowanie persony kupującego jest standardową praktyką przy rozpoczynaniu jakiejkolwiek działalności. Wiąże się to z wykorzystaniem danych demograficznych i psychograficznych idealnego nabywcy, aby zrozumieć problemy, z którymi się boryka, w jaki sposób szuka rozwiązań i w jaki sposób Twoja oferta może mu pomóc.


Jaka jest twoja nisza docelowa?


Następnie musisz dowiedzieć się, jakie jest zapotrzebowanie na usługę opartą na subskrypcji i jakie jest prawdopodobieństwo pozyskania wystarczającej liczby długoterminowych subskrybentów. W tym celu warto przyjrzeć się subskrypcjom, z których klienci korzystają. Ile wydają na nie oraz jakich procent ich budżetu jest przeznaczany na cykliczne opłaty. Możesz do tego wykorzystać ankiety.


fot. freepik.com


Jaka jest konkurencja oraz jak się wyróżnić na jej tle?


Z pewnością istnieją już firmy, które robią to, co chcesz robić (lub coś bardzo podobnego). Musisz dowiedzieć się, w jakich obszarach konkurencja jest słabsza, by wykorzystać to dla siebie. Posiadanie jasnego pomysłu na to, co Cię wyróżnia i skuteczny marketing, pozwoli Ci wyróżnić się z tłumu i zbudować udany biznes oparty na subskrypcji.


Biznesplan sprzedaży subskrypcyjnej w e-commerce


Biznesplan sprzedaży subskrypcyjnej w e-commerce pełni kluczową rolę w skonfigurowaniu procesów oraz rozwoju tego modelu. Musisz sprawić, by Twój pomysł działał w ramach dostępnych zasobów. Każdy kolejny krok będzie w znacznym stopniu zależał od ogólnego budżetu. Podziel go na poszczególne elementy, aby zobaczyć, ile możesz wydać na różne obszary potrzebne do pomyślnego prowadzenia firmy subskrypcyjnej.

Określając ceny, które zamierzasz pobierać od klientów, musisz najpierw obliczyć, ile będziesz wydawać. Oto niektóre z kosztów, które należy wziąć pod uwagę:

  • Koszty produktów;
  • Koszty brandingu i opakowania;
  • Koszty wysyłki;
  • Koszty realizacji zamówienia;
  • Koszty transakcyjne i zarządzania subskrypcjami;
  • Koszty stałe (takie jak wynajem biura, używane oprogramowanie itp.);
  • Koszty pozyskania klienta;


Dostawcy produktów dla subskrypcyjnego e-commerce


Żeby sprawnie realizować subskrypcje dla klientów, musisz mieć niezawodnego dostawcę lub dostawców produktów. W tym wypadku nie możesz sobie pozwolić na zakłócenie procesu sprzedaży, więc warto zatowarować się z zapasem. Jednak nawet wtedy trzeba uzupełniać braki, więc najlepiej (o ile to możliwe) mieć kliku dostawców.


Wysyłka z operatorem logistycznym


Co jest niezwykle istotne w modelu subskrypcyjnym? Czasowa realizacja zamówień klientów. To jedno z większych wyzwań szczególnie dla mniejszych firm. Dzieje się tak dlatego, że posiadanie procesu logistycznego jest kosztowne oraz wymaga doświadczenia. Dlatego dobrym rozwiązaniem może być operator logistyczny, który weźmie na swoje barki:

  • przyjmowanie zamówień od dostawców;
  • magazynowanie;
  • zbieranie zamówień oraz pakowanie;
  • nadanie przesyłki;
  • obsługę zwrotów;

Dzięki takiej współpracy może być Ci o wiele łatwiej realizować zamówienia, a przede wszystkim robić to na czas. Jednocześnie operator logistyczny dla e-commerce generuje oszczędności. Wchodząc w relacje z taką firmą, nie musisz posiadać kosztownego magazynu, a siły pracowników skierujesz na inne odcinki. Takie rozwiązanie jest także dobre dla większych sklepów internetowych, bo pozwala „eksportować” logistykę częściowo. Możesz np. zlecić obsługę wysyłki zakupów subskrypcyjnych, a „klasyczne” zamówienia realizować samodzielnie.


Rozliczenia e-commerce i zarządzanie subskrypcjami


W przeciwieństwie do jednorazowych zakupów subskrybenci muszą być rozliczani za każdym razem, gdy wysyłana jest do nich paczka.W tym celu potrzebny jest system do przetwarzania tych powtarzających się płatności i radzenia sobie z takimi problemami, jak wygasłe karty i odrzucone transakcje. Narzędzie do zarządzania subskrypcjami powinno:

  • zapewniać płynną obsługę za pośrednictwem wielu bramek płatniczych i innych punktów styku;
  • maksymalizować lojalność poprzez eksperymentowanie, personalizację i oferowanie wielu opcji zakupu;
  • być elastyczne, aby płynnie integrować się z istniejącym stosem technologii;
  • zapewniać wysoki stopień automatyzacji;