Ekspansja zagraniczna polskich e-sklepów – dlaczego warto i jak to zrobić mądrze?

W tym artykule nie tylko przyjrzymy się temu raportowi i opiszemy najważniejsze obserwacje, ale zrobimy coś więcej – przełożymy je na konkretne działania i rozwiązania, które pomogą polskim sklepom internetowym odnaleźć się w sprzedaży międzynarodowej. To szczególnie istotne dla e-commerce, które już prowadzą lub właśnie planują uruchomić sprzedaż cross-border, ale wciąż borykają się z różnymi obawami – prawnymi, logistycznymi, operacyjnymi. Naszym celem jest pokazanie, że wejście na rynki zagraniczne może być nie tylko osiągalne, ale też skalowalne i bezpieczne – pod warunkiem że stoi za nim dobrze zaplanowana logistyka.

O czym jest raport eBay?

Raport „Polscy sprzedawcy online a zagraniczna sprzedaż” dostarcza kompleksowego obrazu tego, jak polskie firmy e-commerce postrzegają ekspansję międzynarodową – zarówno w kontekście obecnych działań, jak i planów na przyszłość. Opracowanie opiera się na badaniu przeprowadzonym wśród 500 właścicieli i menedżerów sklepów internetowych z Polski, którzy aktywnie działają na rynku lub planują rozwój sprzedaży zagranicznej. Wnioski raportu pokazują, że sprzedaż cross-border z roku na rok zyskuje na znaczeniu, a polscy przedsiębiorcy coraz częściej traktują ją jako naturalny kierunek rozwoju, a nie odważne ryzyko.

fot. ebayinc.com (https://www.ebayinc.com/stories/press-room/eu/badanie-ebay-polscy-sprzedawcy-coraz-odwa%C5%BCniej-zdobywaj%C4%85-zagraniczne-rynki/)

Z badania przeprowadzonego przez SW Research na zlecenie eBay wynika, że już 48% właścicieli e-sklepów w Polsce prowadzi sprzedaż międzynarodową, a kolejne 13% planuje ekspansję w najbliższym czasie. Co więcej – blisko 70% badanych uważa, że zagraniczna sprzedaż zyska jeszcze większe znaczenie w najbliższych latach. Te dane jednoznacznie pokazują, że polski e-commerce dojrzewa, a jego ambicje sięgają coraz dalej.

Raport porusza szereg istotnych zagadnień związanych z handlem międzynarodowym. Analizuje m.in. motywacje, które stoją za decyzją o wyjściu poza rynek krajowy, wybierane kierunki ekspansji, główne wyzwania logistyczne i regulacyjne oraz oczekiwania przedsiębiorców wobec platform sprzedażowych. Omawia także czynniki, które zwiększają szanse na sukces za granicą – takie jak lokalizacja oferty, odpowiednia logistyka, obsługa klienta w języku obcym czy szybkie i elastyczne formy dostawy. Dzięki temu raport stanowi nie tylko diagnozę obecnej sytuacji, ale też wskazówkę dla firm, które dopiero rozważają sprzedaż zagraniczną.

Dlaczego firmy prowadzą sprzedaż transgraniczną?

Firmy prowadzą sprzedaż transgraniczną ze względu na potrzebę wyjścia na nowe rynki w celu zwiększenia zysków, a także zmniejszenia zależności od rynku krajowego. Dodatkowo wiele polskich sklepów internetowych decyduje się na handel cross-border ze względu na wzrost lokalnej konkurencji. W takiej sytuacji ekspansja zagraniczna jest jedyną szansą na utrzymanie dalszego wzrostu firmy. Patrząc na dane z raportu eBay, dostrzegamy, że:

• 72,2% firm e-commerce rozpoczyna sprzedaż transgraniczną ze względu na potrzebę zwiększenia przychodów;

• 61,9% sklepów internetowych wychodzi za granicę z powodów ambicjonalnych;

• 42,9% e-sklepów szuka szans sprzedaży za granicą ze względu na niewystarczalność rodzimego rynku;

Dodatkowo handel transgraniczny umożliwia polskim firmom dywersyfikację ryzyka związanego z prowadzeniem biznesu w jednym kraju. Nie każdy e-commerce podejmuje się takiego działania z różnych powodów, ale obecność na obcych rynkach o innych cyklach ekonomicznych pozwala w długim terminie stworzyć bezpieczeństwo, wzmocnić stabilność i uniezależnić się tylko od jednego kierunku sprzedaży. Warto również podkreślić, że dzięki rozwojowi nowoczesnych technologii i platform e-commerce, bariery wejścia na zagraniczne rynki są obecnie znacznie mniejsze niż w przeszłości. Wspierane jest to także przez technologie sztucznej inteligencji Ai, która pozwala np. generować opisy produktów w obcym języku, zarządzać e-sklepem, czy generować treści marketingowe tańszym kosztem.

Nie bez znaczenia pozostaje również możliwość wydłużenia cyklu życia produktu, który na rynku macierzystym może znajdować się już w fazie spadkowej, podczas gdy na nowych rynkach wciąż może generować znaczące przychody. Ekspansja międzynarodowa stanowi zatem strategiczny element rozwoju współczesnych przedsiębiorstw, szczególnie w sektorze e-commerce.

Gdzie odbywa się sprzedaż międzynarodowa polskiego e-commerce?

Sprzedaż międzynarodowa polskiego e-commerce odbywa się na rynki europejskie z jasnym wskazaniem na Niemcy (82%), Czechy (68%), Holandię (48%), Francję (45%) oraz Węgry (45%) – wynika z raportu przygotowanego przez eBay i SW Research. Popularność tych kierunków nie jest przypadkowa. Decydują o niej przede wszystkim bliskość geograficzna, relatywnie niskie koszty logistyczne, a także rozwinięta infrastruktura e-commerce i dojrzałość rynków konsumenckich. W przypadku Czech i Węgier dodatkowym atutem jest łatwość językowa i kulturowa, natomiast rynek niemiecki, choć bardziej wymagający, przyciąga skalą i potencjałem zakupowym. Dla wielu polskich e-sklepów to naturalny krok – zaczynają ekspansję tam, gdzie bariery wejścia są niższe, a zasięg działania można szybko zwiększyć dzięki sprawnej logistyce i integracjom z lokalnymi kanałami sprzedaży.

Co decyduje o sukcesie sprzedaży zagranicznej?

O sukcesie sprzedaży transgranicznej decyduje wiele czynników, które raport eBay wymienia. Są to na przykład metody płatności wybierane przez mieszkańców danego kraju, szybka wysyłka paczek za granicę, obsługa zwrotów cross-border, czy oferta dopasowana do lokalnego rynku. Jak wynika z raportu eBay, coraz więcej rodzimych przedsiębiorców z powodzeniem podbija zagraniczne rynki. Co jednak stoi za ich sukcesem? Przyjrzyjmy się kluczowym czynnikom, które decydują o powodzeniu w międzynarodowym e-commerce.

• Dostępność oferty w języku lokalnym - bariera językowa może skutecznie zniechęcić potencjalnych klientów. Konsumenci zagraniczni preferują zakupy w swoim ojczystym języku - daje im to większe poczucie bezpieczeństwa i zaufania. Profesjonalne tłumaczenia opisów produktów, warunków sprzedaży oraz obsługi klienta w języku lokalnym znacząco zwiększają konwersję. Warto pamiętać, że nie chodzi jedynie o podstawowe tłumaczenie, ale również o zrozumienie niuansów językowych i kulturowych danego rynku.

• Przejrzyste i zaufane metody płatności - różne kraje mają swoje preferowane systemy płatności. W Niemczech popularny jest przelew bankowy i płatność za pobraniem, w krajach skandynawskich dominują płatności elektroniczne, a w Hiszpanii i Włoszech konsumenci często wybierają płatność przy odbiorze. Zaoferowanie metod płatności, które są znane i powszechnie używane przez lokalnych konsumentów, buduje zaufanie i redukuje liczbę porzuconych koszyków. Transparentne informacje o kosztach, w tym podatkach i opłatach celnych, eliminują nieprzyjemne niespodzianki podczas finalizacji zakupu.

• Elastyczne i szybkie opcje dostawy oraz zwrotów - według raportu eBay, sprawna logistyka jest jednym z fundamentów sukcesu zagranicznego. Konsumenci oczekują nie tylko konkurencyjnych cen dostawy, ale również jej szybkości i niezawodności. Kluczowym elementem jest też przejrzysta polityka zwrotów - uproszczone procedury, jasne warunki i bezproblemowy proces odsyłania towarów znacząco zwiększają zaufanie zagranicznych klientów. Warto współpracować z operatorami logistycznymi specjalizującymi się w obsłudze e-commerce na konkretnych rynkach, aby zapewnić najwyższy standard usług.

• Dostosowanie oferty do potrzeb rynku - strategia "kopiuj-wklej" rzadko przynosi oczekiwane rezultaty w ekspansji międzynarodowej. Każdy rynek ma swoją specyfikę - inne preferencje konsumenckie, sezonowość, regulacje prawne czy zwyczaje zakupowe. Asortyment, który świetnie sprzedaje się w Polsce, może nie znaleźć nabywców w Hiszpanii czy Szwecji. Sukces na rynkach zagranicznych wymaga dogłębnej analizy lokalnych trendów i potrzeb oraz odpowiedniego dostosowania oferty produktowej, komunikacji marketingowej i strategii cenowej.

Wyzwania sprzedaży zagranicznej w e-commerce

Jako największe wyzwania sprzedaży zagranicznej w e-commerce raport eBay wymienia logistykę, brak wiedzy o rozwijaniu biznesu w obcym kraju oraz kwestie prawno podatkowe. Oczywiście te zagadnienia mogą również dotyczyć rozwoju biznesu w Polsce, ale tu jest łatwiej, bo jest się u siebie, a iwedzę można zdobyć we własnym języku. Jednak to, co jest niewielką przeszkodą w kraju, za granicą może urosnąć do rangi ogromnego problemu. Polscy przedsiębiorcy tak ułożyli swoje największe wyzwania:

Dostawa i logistyka 32%

Dostarczanie zamówień, a także logistyka zwrotów za granicą „przeraża” najwięcej właścicieli e-sklepów. Stanowi to dla nich duży problem zarówno pod kątem organizacji, jak i i kosztów. Zaburzenie transgranicznego łańcucha dostaw może skutkować spadkiem braku zaufania klientów, a Ci i wiedząc, że korzystają z „obcego” e-commerce i tak od początku mają swoje obawy. Przedsiębiorcy muszą mierzyć się z wysokimi kosztami przesyłek, wydłużonym czasem dostawy, ryzykiem uszkodzeń towaru czy skomplikowanymi procedurami celnymi. Skutecznym rozwiązaniem tego problemu jest współpraca z operatorami logistycznymi wyspecjalizowanymi w obsłudze e-commerce międzynarodowego.

Brak wiedzy o tym, jak zacząć 25%

Dla jednej czwartej polskich przedsiębiorców poważną barierą jest brak wiedzy o tym, jak rozpocząć ekspansję zagraniczną. Wynika ona z braku informacji oraz doświadczenia w dobrze odpowiedniego rynku, strategii wejścia, modelu biznesowego czy kanałów sprzedaży. Przedsiębiorcy obawiają się również ryzyka związanego z inwestycją w nieznany obszar, bez gwarancji zwrotu poniesionych nakładów, jednak to dotyczy również działań w Polsce. Rozwiązaniem tego problemu jest edukacja i stopniowe budowanie kompetencji międzynarodowych. Warto korzystać z programów wsparcia eksportu oferowanych przez instytucje państwowe, uczestniczyć w specjalistycznych szkoleniach czy targach branżowych. Cenne mogą być również usługi firm doradczych specjalizujących się w internacjonalizacji biznesu.

fot. freepik.com

Wymogi celne/podatkowe 20%

Złożoność przepisów podatkowych i celnych stanowi istotną barierę dla jednej piątej polskich e-sprzedawców. Różnice w stawkach VAT, procedurach celnych czy wymogach dokumentacyjnych mogą być przytłaczające. Wdrożenie systemu OSS (One Stop Shop) uprościło część formalności związanych z VAT w Unii Europejskiej, jednak nadal konieczna jest znajomość lokalnych regulacji, zwłaszcza przy sprzedaży do krajów spoza UE.

Skutecznym rozwiązaniem jest korzystanie z usług doradców podatkowych specjalizujących się w handlu międzynarodowym lub współpraca z platformami sprzedażowymi, które częściowo przejmują obowiązki rozliczeniowe. Coraz więcej polskich e-sklepów decyduje się również na specjalistyczne oprogramowanie automatyzujące naliczanie podatków i ceł w zależności od kraju docelowego. Warto też rozważyć współpracę z operatorami logistycznymi oferującymi kompleksową obsługę formalności celnych.

Bariera językowa i kulturowa 14%

Dla 14% przedsiębiorców poważnym wyzwaniem jest bariera językowa i różnice kulturowe. Prowadzenie komunikacji marketingowej, obsługi klienta czy negocjacji w obcym języku wymaga specjalistycznych kompetencji. Nieznajomość lokalnych zwyczajów, preferencji konsumenckich czy świąt może prowadzić do poważnych błędów w strategii sprzedażowej.

Coraz więcej firm decyduje się na outsourcing tłumaczeń i obsługi klienta do wyspecjalizowanych podmiotów, takich jak wielojęzyczne call center. Innym rozwiązaniem jest zatrudnienie native speakerów lub wykorzystanie zaawansowanych narzędzi automatycznego tłumaczenia wspieranych przez AI. Kluczowym elementem sukcesu jest również dogłębna analiza rynku docelowego przed rozpoczęciem ekspansji, uwzględniająca specyfikę kulturową, preferencje zakupowe i zwyczaje konsumenckie.

Nieznajomość lokalnego prawa 13%

Ostatnim, ale nie mniej istotnym wyzwaniem, wskazywanym przez 13% polskich e-sprzedawców, jest nieznajomość lokalnego prawa. Każdy kraj ma swoje specyficzne regulacje dotyczące ochrony konsumentów, odpowiedzialności za produkt, wymagań technicznych czy zasad marketingu. Naruszenie tych przepisów może skutkować nie tylko karami finansowymi, ale również utratą reputacji na danym rynku.

Profesjonalne doradztwo prawne jest w tym przypadku nieocenione, jednak wiąże się z dodatkowymi kosztami. Alternatywą, szczególnie dla mniejszych podmiotów, jest korzystanie z gotowych opracowań branżowych dotyczących konkretnych rynków lub współpraca z lokalnymi partnerami biznesowymi, którzy dysponują niezbędną wiedzą prawną. Warto również rozważyć udział w specjalistycznych webinarach i szkoleniach organizowanych przez instytucje wspierające eksport, które często oferują praktyczną wiedzę na temat uwarunkowań prawnych na poszczególnych rynkach.

Kompleksowe wsparcie w sprzedaży zagranicznej – Olza Logistic pomaga polskim e-sklepom

Skuteczna sprzedaż międzynarodowa wymaga nie tylko konkurencyjnej oferty, ale również sprawnej logistyki. Olza Logistic, specjalizująca się w obsłudze cross-border e-commerce, dostarcza kompleksowe rozwiązania, które eliminują kluczowe bariery operacyjne i pozwalają sklepom internetowym bezpiecznie rozwijać sprzedaż na rynkach zagranicznych.

Logistyka zaprojektowana dla e-commerce

Oferta Olza Logistic obejmuje pełną obsługę logistyczną – od magazynowania, przez pakowanie, aż po wysyłkę i zwroty. Dzięki centrom logistycznym zlokalizowanym blisko granic firma gwarantuje szybkie dostawy na kluczowych rynkach UE. Procesy są indywidualnie dostosowywane do rodzaju asortymentu i wymagań danego kraju, co pozwala sklepom skupić się na sprzedaży i marketingu.

Specjalizacja w handlu transgranicznym

Olza posiada dogłębną wiedzę o realiach sprzedaży międzynarodowej – od formalności celno-podatkowych po preferencje lokalnych klientów. Dzięki temu zapewnia sprawną obsługę zamówień i konkurencyjne warunki dostaw, które budują zaufanie zagranicznych konsumentów i zwiększają konwersję.

fot. freepik.com

Integracje, API i automatyzacja

Firma oferuje szereg narzędzi technologicznych – widget, API, gotowe integracje z platformami (np. Shoper, WooCommerce), które pozwalają automatycznie przekazywać zamówienia do realizacji, generować etykiety oraz śledzić przesyłki. Cały proces logistyczny jest zintegrowany z systemem sklepu, co ogranicza błędy i oszczędza czas.

Obsługa zwrotów – bezpieczna i lokalna

Olza zapewnia adresy zwrotne w krajach docelowych oraz pełną obsługę zwrotów – od przyjęcia, przez weryfikację, po ponowne zatowarowanie. To znacząco poprawia doświadczenie klienta i wpływa na decyzje zakupowe, szczególnie na nowych rynkach.

Oferta premium dla wymagających

Dla sklepów z dużym wolumenem lub specjalistyczną ofertą dostępna jest wersja premium – z dedykowanym opiekunem, priorytetową obsługą, zaawansowanymi raportami i indywidualnie negocjowanymi warunkami. To idealne rozwiązanie dla e-sklepów oczekujących najwyższych standardów.

Wsparcie językowe i obsługa klienta

Olza oferuje profesjonalne tłumaczenia treści produktowych, marketingowych i dokumentacji, co zwiększa wiarygodność sklepu za granicą. Dodatkowo wielojęzyczne call center umożliwia obsługę klientów w ich ojczystym języku – od zapytania po wsparcie posprzedażowe.

Dzięki połączeniu infrastruktury, technologii i doświadczenia, Olza Logistic umożliwia polskim sklepom internetowym bezpieczną, zautomatyzowaną i skalowalną ekspansję zagraniczną. To partner, który przejmuje odpowiedzialność za operacje logistyczne, umożliwiając e-sklepom koncentrację na sprzedaży i wzroście.

Wsparcie i narzędzia dla eksportu e-commerce - poradnik

Poza doborem partnera logistycznego, który daje o wiele więcej niż sama logistyka, to istnieje wiele form pomocowych oraz narzędzi dla e-commerce wychodzącego za granicę. Prawda jest taka, że sprzedaż transgraniczna nie musi oznaczać skoku na głęboką wodę, ale tylko wtedy, gdy odpowiednio się przygotujesz. Ten fragment naszego artykułu potraktuj jako wstępne wskazówki, gdzie szukać rozwiązań problemów związanych z nowym etapem sprzedaży. Wystarczy dobry plan, sprawna technologia i otwartość na współpracę, by skutecznie wejść na nowe rynki i zwiększyć zasięg swojej marki. A z dobrze przygotowaną logistyką – granice przestają mieć znaczenie.

BaseLinker – centrum dowodzenia e-commerce

BaseLinker to platforma, która integruje sklepy internetowe z marketplace’ami, hurtowniami, systemami kurierskimi i księgowymi. Dzięki BaseLinkerowi sklep może jednocześnie prowadzić sprzedaż na Allegro, eBay, Amazonie czy Kaufland.de, bez potrzeby ręcznego zarządzania każdą platformą osobno. Jej funkcje są szczególnie przydatne w sprzedaży międzynarodowej:

• Synchronizacja stanów magazynowych i cen na wielu kanałach sprzedaży.

• Tłumaczenie opisów produktów – z wykorzystaniem wbudowanych integracji z Google Translate lub DeepL.

• Obsługa zamówień z różnych krajów z jednego panelu – co upraszcza logistykę i obsługę klienta.

• Automatyzacja procesów – tworzenie reguł, które np. przypisują odpowiedniego przewoźnika do zamówień z konkretnego kraju.

Olza API – automatyzacja logistyki cross-border

Dla firm, które korzystają z usług logistycznych Olza Logistic, dostępne jest rozbudowane API. Integracja z Olzą pozwala zautomatyzować pełen proces logistyczny, co jest nie tylko wygodne, ale i niezbędne przy skalowaniu sprzedaży za granicę. Olza API umożliwia:

• Automatyczne przekazywanie zamówień do realizacji;

• Generowanie etykiet transportowych i dokumentów przewozowych;

• Śledzenie przesyłek i zwrotów w czasie rzeczywistym;

• Synchronizację stanów magazynowych z systemem sklepu;

Olza Logistic – operator 3PL dla e-commerce zagranicznego

Odpowiednia logistyka to fundament skutecznej sprzedaży międzynarodowej. Klienci zagraniczni oczekują szybkich i przewidywalnych dostaw, lokalnych form odbioru i łatwej obsługi zwrotów. Bez tego – nawet najlepsza oferta produktowa nie zbuduje przewagi konkurencyjnej. To model „wszystko w jednym”, który pozwala sklepom skupić się na sprzedaży i marketingu, zostawiając logistykę w rękach doświadczonego partnera. Olza Logistic specjalizuje się w obsłudze transgranicznej sprzedaży internetowej, oferując:

• Fulfillment z lokalnych magazynów – przyspieszający dostawy do Niemiec, Czech, Słowacji, Węgier i innych krajów regionu.

• Obsługę zwrotów w krajach docelowych – z lokalnymi adresami i etykietami zwrotnymi.

• Zintegrowane narzędzia IT – widget, API, integracje z BaseLinkerem i platformami e-commerce.

• Obsługę celno-podatkową – dla zamówień przekraczających granice.

Finansowanie i programy wsparcia dla MŚP

Ekspansja zagraniczna to inwestycja – w tłumaczenia, lokalizację serwisu, marketing, integracje systemowe i logistykę. Dla wielu MŚP mogą to być istotne koszty, ale warto wiedzieć, że dostępne są dedykowane programy wsparcia.

PAIH oferuje szeroki wachlarz działań wspierających eksport e-commerce:

• Dostęp do zagranicznych biur handlowych – pomoc w analizie rynku, pozyskiwaniu partnerów i rejestracji działalności.

• Szkolenia i webinary – dotyczące prawa handlowego, logistyki, certyfikacji czy marketingu za granicą.

• Wsparcie w targach i misjach gospodarczych – również w formule online.

Dotacje unijne i granty na internacjonalizację realizowane w ramach programów regionalnych i krajowych MŚP mogą ubiegać się o:

• Granty na rozwój sprzedaży zagranicznej,

• Dotacje na tłumaczenia, audyty rynków docelowych, marketing transgraniczny,

• Wsparcie w cyfryzacji procesów sprzedażowych i logistycznych.

Podsumowanie

Ekspansja zagraniczna to dla polskich sklepów internetowych nie tylko szansa na wzrost, ale i realna konieczność w obliczu rosnącej konkurencji i nasycenia rynku krajowego. Raport eBay pokazuje jasno: polscy przedsiębiorcy są coraz bardziej świadomi korzyści płynących ze sprzedaży cross-border, ale równocześnie dostrzegają bariery, które muszą pokonać – od logistyki, przez kwestie prawno-podatkowe, po bariery językowe i kulturowe.

Kluczem do skutecznej ekspansji jest profesjonalne przygotowanie – zarówno pod kątem operacyjnym, jak i strategicznym. Dobrze dobrany partner logistyczny, zautomatyzowane narzędzia integracyjne, lokalizacja oferty, wsparcie językowe oraz wykorzystanie dostępnych programów pomocowych to fundamenty, na których można bezpiecznie budować swoją obecność na rynkach zagranicznych.